艾睿電子(Arrow Electronics)正在經歷其歷史上最重要的演進，並有可能促成其業務的徹底轉變，透過設計、工程、新產品引進、採購和整個供應鏈的重塑，深刻影響整個電子產業價值鏈；這個──在幾年前悄悄開始的──過程一旦完成，電子零組件通路可能會縮減至艾睿全球銷售額的一小部分，並推動該公司深入到設計鏈。

這場產業轉型有其必要性和象徵性；即使通路商、半導體供應商和設備製造商仍有許多新商機，商品化和利潤壓力的挑戰依然棘手。全球大多數經濟體對無線連結(即物聯網IoT)的爆炸性採用，為那些曾經接近電子製造商的區域創造龐大商機，卻迫使了對產品製作、開發、工程以及製造程序的重新評估，從而影響電子零組件通路商的作用。

當其他頂級通路商試圖修補現有商業模式的時候，艾睿卻尋求在價值鏈中扮演一個更重要的角色；其他通路商謹慎的理由很簡單：經濟景氣復甦以及對電子產品與零組件的強勁需求，這個領域正在成長，因此觀察者們發現，許多通路商因此更側重於維持當前的收入來源，並以較慢的速度進行重組。

艾睿也一直在成長，而且遠遠超過產業平均水準(該公司2017年銷售額預計將達到266億美元，較2016年的238億美元成長12%)；它已經超越了競爭對手，確立在通路市場的領導地位。但艾睿的管理高層們表示，該公司決心推進營運的重新定位，因為他們認為舊業務模式並非長期可行；正在發生的改變是艾睿自1935成立以來採取的一系列行動中最新的一次，也將是最具變革性的。

艾睿希望成為電子設計鏈和供應鏈的核心，將關鍵服務提供給老牌公司與市場新手，滿足客戶的各種需求。艾睿旗下最大的事業單位、全球零組件(Global Components)業務部門總裁Andy King表示，促成此次變革所需的元素已經齊備並且正在佈署，該公司已經累積了大量的設計、工程、技術資訊、媒體、物流、供應鏈管理、生產、報廢管理、企業資源、軟體和IP解決方案，可滿足客戶的各種需求，且涵蓋產品從開發、製造到導入市場的所有階段；客戶只要決定他們想要什麼，艾睿將會立即準備好提供這些服務。

艾睿電子Global Components業務部門總裁Andy King

「我們已經聚集了許多資源，以利用物聯網爆炸性發展帶來的市場碎片化(fragmentation)和機遇，進入已往從未涉足的經濟領地；」King在接受採訪時指出：「我們正在進行一場大規模的數位化經濟轉型，但我們並不膽怯，因為我們已經具備了所有競爭的要素，正在為產品和服務增添新動力。」

也許King應該要有一點擔心，畢竟這是一次大膽行動，在這個他形容為「高度碎片化」的市場，任何重大業務重新定位都存在風險。艾睿正在做的、以及朝向的目標，是扮演電子設計鏈和供應鏈最重要服務的核心供應商，成倍地擴大產品範圍，使其對客戶來說更具競爭力且至關重要。

但這家公司也將處於充滿風險的未知水域，艾睿所做的不僅僅是一個簡單的產業整合或業務組織重整，該公司響應一系列新技術產品的浪潮、顛覆現有局面、深抵市場中心，這是一個大膽、且最終將可能會非常有意義的舉措。。

這些變化並不是沒有風險，最明顯的就是再造一個成功、持續成長之業務存在著不確定性；客戶的反應無法確認，特別是那些涉及艾睿準備進軍更繁重工程設計業務的部份，會使得該公司甚至成為自家供應商與現有客戶的競爭對手。此外艾睿還必須維持行動敏捷，以靈活因應無法預期的事態發展。

改變，或被遺忘

任何人如果認為艾睿或其他電子零組件通路同業可以繼續走一樣的路就錯了；在過去幾年，電子零組件通路業發生了很大變化，不得不因應更廣大電子產業的結構變化，因為客戶群持續演變，新技術導致潛在市場範圍急遽擴張，就算是最頂尖的業者也無法只被定義為通路商──除了傳統通路服務，他們還提供設計服務、技術資訊、次組裝(sub-assembly)和供應鏈管理服務，今日的電子零組件通路只是這些公司提供的所有服務中最基本的部分。

先說明該公司不做的事情，有助於更充分理解艾睿所發生的變化：第一，這並非為了降低成本、提升獲利或「提供現有客戶更佳服務」而進行的業務組織重整或公司結構調整；其次，它不只是像部份競爭對手那樣，藉由成為一家「更高附加價值服務供應商」，僅是為了要往高科技產業「食物鏈」的更上層移動。

最後，艾睿是涉及很多件併購案、「胃口很大」的買家，而該公司並非收購競爭對手以擴大規模與現有市場版圖，或藉此在特定地區與產業領域提高業績；艾睿仍在持續進行收購和建立新的聯盟，不過是另一種。舉例來說，艾睿最近的一項合作案對象是AT&T，藉由與該電信業者的代工業務聯手，來「幫助客戶更快速地將產品推向市場」；這是一條只會朝產業鏈更高層移動的路線，而且遠遠超越艾睿原始的通路商角色。

艾睿正在採取的行動，已經且將進一步擴大潛在市場、潛在客戶群以及各個區域市場，加深甚至超越與現有客戶之間的關係。幾年後，再把艾睿定義為「電子零組件通路商」似乎就有些不恰當、甚至基本上是不對的。

以下是艾睿電子董事長、總裁暨執行長Michael Long在去年11月提及2017年第三季業績時的說法：「我們讓企業能全球性佈署、管理、監控、分析並貨幣化連網設備，而且是貫穿這些設備的整個產品生命週期；」他表示，「艾睿擁有一個前所未有的機會，能建立無法逾越的領導地位，我們將透過投資我們的『Sensor to Sunset』能力，特別是數位化平台、物聯網和軟體、雲端解決方案來達成目標。」

艾睿電子董事長、總裁暨執行長Michael Long

的確如此，艾睿賣軟體，此外還提供設計服務、工程解決方案和技術資訊、物聯網產品所需的連結方案，以及零組件、供應鏈管理服務，還有客戶將想法或產品導入原型生產或完全量產所需的服務；King表示，艾睿將滿足客戶的所有需求，可以是零組件、工程、次組裝等產品工程設計與新產品導入服務的一小部分，或是讓產品順利上市的整套解決方案。

「我們是一家技術公司，能提供客戶需要利用數位科技的服務，無論我們過去習慣怎麼做；」King指出：「艾睿也已經過渡為一家技術公司，這不再是關於我們所提供的個別部分，硬體也不再是競爭焦點，而是關乎業務流程。」

艾睿不只是在嘗試深化產品內容，該公司的高層們表示，那不是在服務上的分層，而是進行徹底的轉型、蛻變，到整個程序完成，艾睿基本上將成為一家全新的企業，而電子零組件通路業務將成為其更廣泛產品組合的一個組成部分。

進化之旅

「這個市場正在轉變，將會演進，但不會消失；」為這篇報導提供背景資料的一位艾睿高層表示：「因為有太多偶然發生的事，讓人們說物聯網只會是曇花一現，或者那並不實際；但我認為我們已經過了那個點，這也是我們為什麼開始強化與供應商的關係，並投資人力與培訓，我們要確保我們領先於市場的成長曲線。」

自成立以來，艾睿過去採取的進化行動旨在擴大其規模，並在全球各地增加供應商陣容；在那個階段，該公司與競爭對手安富利(Avnet)一起引領通路市場的整併，使得該領域縮減為僅剩幾家能以跨全球角色服務產業的公司。

眼前的蛻變的過去30年的積極整併策略有所不同，不是為了取代競爭對手，而是公司將涉足「工程技術與服務業務」，提供的是解決方案而非產品；一位艾睿高層表示，他們現在是一家了解該如何與客戶並肩解決問題、而非只會簽零組件銷售訂單的企業：「公司正在進化，當我跟客戶談話時，不再只是賣零件與加值服務，而是提供一套技術方案，包括感測器、微控制器、連結解決方案、閘道器、雲端、應用程式、伺服器、儲存、連網與安全解決方案。」

艾睿近年來的收購也反映了新的戰略焦點，包括在1月宣佈收購的工程設計公司eInfochips；後者在全球三大洲擁有共1,500名工程師，具備產品開發的專業知識，這樁收購案特殊之處在於能讓艾睿進入工程業務核心，超越了傳統電子零組件通路商提供的簡單FAE服務。

eInfochips的客戶群包括非艾睿傳統上所服務的市場領域，使艾睿有機會將版圖擴張至零售業、工業、食品業、銀行業、醫療保健服務、交通運輸，以及金融和保險等領域；eInfochips執行長Pratul Shroff表示，基本上任何一家對自己動手革新產品不感興趣、正尋求技術解決方案的企業都是其服務對象。

「我們在經濟價值鏈中扮演設計工廠的角色，」Shroff在接受採訪時表示：「我們能為無論哪種業務領域的客戶在沙漠裡種出玫瑰花，我們的目標是為客戶提供整體解決方案；艾睿的投資將使eInfochips的服務更具競爭力，讓我們能為更大型的企業提供解決方案。」

隨著企業界從機器對機器(M2M)產品開始探索連結解決方案，艾睿也為了因應物聯網浪潮組合所需的資產，eInfochips收購案正是依循此策略方向，其收購轉向能為焦點任務──建立包含工程師、技術資訊與產品專家的網路──帶來互補效應的對象，因此該公司最近的收購案還包括了能提供市場資訊、研究、資料與其他產業情報，深化與工程師聯繫的媒體平台。

「市場的本質已經改變，」 艾睿的King表示：「看看那些來自新垂直市場的新客戶群，他們需要產業鏈從上游到下游的支援；我們已經整合了一些資源來利用這些變化，這些觸角將使我們能夠在全球範圍內擴大規模。」

艾睿的客戶也在改變，雖然該公司繼續為傳統OEM與契約製造商服務，零組件部門仍然是最大部門，但現在艾睿看到了未來將有不同的客戶組合；King指出，新的客戶將來自經濟的各個領域，而且散布在全球各地：「除了有新手迅速崛起、茁壯，物聯網正把我們帶向引入已往從未涉足的經濟領域。」

艾睿的客戶將會有各種不同規模，從設計理念尚且“模糊”的創客(Maker)，到世界各地的大中、小、型企業；該公司將面臨的一個挑戰是，釐清如何在多頭發展、碎片化的物聯網生態系統中，為全新的和擴大的客戶群服務，而且快速的技術變化會帶來利潤壓力。

「我們看到的最大挑戰，是技術演進的速度非常快；」另一名不願透露姓名的艾睿高層表示：「這是一個風險，但我們正在用投資、產品和強化合作關係來解決這個問題。」

將艾睿的策略與該公司在北美市場最大競爭者安富利相比較，兩者都押注物聯網市場，並在該領域投入鉅資；他們都收購了涉及物聯網設計和服務的企業，也加大了內部力度，這是雙方相似之處，而差異在於艾睿的早期投資確立了兩大業務部門──零組件和企業運算，安富利則經歷了一次組織重整，在2016年以26億美元出售其技術解決方案(TC)業務。

安富利出售TC業務給Tech Data之後，讓兩家競爭對手的經營策略產生巨大差異；艾睿的高層表示，保留企業運算解決方案(ECS)業務，意味著該公司可以提供更全面的服務，補足設計與工程，此外艾睿也進一步深化稱為「Sensor-to-Sunset」，涵蓋產品完整生命週期的所有服務。

客戶導向策略的變化

從客戶的角度，能從單一家供應商獲得全套運算、設計解決方案，比起零零散散四處搜尋是合理得多；特別是對那些本身沒有技術專家，或者不想成為技術公司、只想用統包式解決方案(turnkey solution)的公司來說。

或許艾睿也比較想用老方法慢慢走，獲得穩定的銷售和利潤、避免動盪；但分析師指出，這種情境不再是通路產業的選項，物聯網正縱貫整體經濟，預示各個市場的重塑，讓新興業者大量湧現，顛覆既有合作關係。

通路市場已分化成兩大類：其一包含大規模、大量出貨的第一線(tier-1)通路商，面對日益稀薄的利潤，必須讓營運進化；這類通路需要在幾年內進化，否則就被淘汰。其二是專業化通路商，以技術知識以及能快速供應少量或中等規模數量零組件的能力為基礎，這類通路商面臨類似的利潤壓力，但能以較低成本和數位化運作在市場存活。

「通路市場前景大致看來十分艱困，」總部在英國、為電子產業提供市場情報暨顧問服務的機構Future Horizons首席分析師Malcolm Penn表示：「其業務模式必須改變；通路業因為產業因為高階設計朝向特定地域移動而受到衝擊，而且情況會變得更糟，必須思考如何在不斷升高的利潤壓力下創造需求、提高利潤。」

艾睿的高層同意有改變的龐大壓力，但堅稱他們已經找到解決問題的方法；他們表示該公司幾年前就意識到需要改變，這解釋了艾睿已經採取的、有助於業績成長的一些舉措。不過也有分析師反駁，市場在過去一年本就普遍成長。「在當前的高需求環境中，通路商無論如何都能賺到錢；」一位要求匿名的某產業組織分析師表示：「真正的挑戰來自於市場的變化。」

那麼艾睿的策略正確嗎？時間會說明一切，至少積極主動回應客戶、建立機制以因應市場變化是有必要的。市場觀察者表示，艾睿正在加速推動進化，因為停滯不前可能導致被緩慢扼殺的命運；一位公司高層表示，艾睿正投入更多資源到工程領域，期許能成為下一波工業成長的驅動力：「我們將聽候客戶差遣，同時已經鋪設好軌道，無論他們想去哪裡我們都有列車可以搭載他們前往目的地。」

目標客戶會光顧新艾睿嗎？有很多已經這麼做了。Future Horizons的Penn認為，該公司的成功與否，就看有多少客戶會「上車」。

本文原刊於《國際電子商情》；Judith Cheng校對整理

(參考原文： Arrow Electronics's Necessary Evolution in a Perilous Market，by Bolaji Ojo)

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