工程師們應該對他們如今所獲得的重視感到高興，無論零組件製造商、製造商代表還是通路商(distributor；EE Times Taiwan編按：中國大陸都稱之為「分銷商」，也有人叫他們「代理商」，但「通路商」應該還是大多數台灣讀者習慣的稱呼？)現在都信誓旦旦要成為設計工程師最好的朋友。

例如業界最大的兩家通路商安富利(Avnet)和艾睿電子(Arrow)，在培養現場應用工程師(FAE)和創客運動方面投入了大量資金；艾睿與群眾募資平台Indiegogo結盟，安富利則收購了目錄通路商Premier Farnell和Hackster.io。這都是為了工程師們。

人們很難對上述戰略舉動提出質疑，比如從艾睿電子2016年的銷售額來看，成長2%，達到238.3億美元；而安富利2016財年銷售額減少6.1%來到262億美元後，更加倍投資其設計和工程實力。那些能百分百專注於工程師的通路商──如Allied、Digi-Key和Mouser通路商──往往表現優於同時提供設計和訂單履行(order-fulfillment)的通路商。

儘管多數通路商仍然得靠大量的訂單履行來賺錢，他們仍不敢忽視工程師族群。作為工程師新產品資訊的傳統來源，製造商代表緊緊抓住他們的工程師客戶群，一些零組件製造商甚至擴大努力對工程師直接銷售。然而，雖然工程師可以選擇設計案要採用的元件，採購部門仍牢牢控制著企業的錢包，忽略採購的通路商將處於風險之中。

不要打電話來，有需要時我們會找你

通路商們努力博取工程師的青睞，只因這個群體更加有利可圖，如果通路商可以確保元件在一個OEM設計案中佔有一席之地(即「創造需求」(demand creation)，原廠供應商會給予通路商獎勵；然而設計工程師們本身並不想引來更多的關注。

在最近美國電子業代表協會(Electronics Representatives Association，ERA)舉辦的高層會議(Executive Conference)上，穿戴式電子裝置業者UnaliWare的創辦人暨執行長Jean Anne Booth、Atlas Wearables技術長暨共同創辦人Mike Kasparian，以及機上盒/串流視訊服務供應商Roku硬體工程部門經理 Ken Krakow、電腦大廠Dell的工程技術專家Andy Regimbal在一場工程師座談中表示，他們在選擇零組件方面其實不想要太多幫助。

首先，他們時間非常緊迫；其次，他們非常清楚他們需要什麼零組件；第三，如果不清楚某個元件的詳細規格，他們會上網找答案。一旦選定某個元件，網路上的使用者論壇或線上工具幾乎可解決任何一種設計挑戰；與談者表示，要到萬不得已才會拿起電話求救。

而當工程師決定求救時，不論對方是原廠或通路商都無所謂；有幾位與談者還表示，他們其實無法區分製造商代表與通路商，如果有一家公司過去曾經提供協助，就會是他們求救的第一個對象。此外與談者表示，他們想要的只是針對所提出問題的解答，而非諸如「還有其他哪些元件也可以運用於設計中…」之類的建議。

Dell的Regimbal表示，他會找那些在他正研究的產品領域最具經驗的公司，或直接上網搜尋。另一位與談者則表示他會跟同事討論；而身為規模較小新創公司代表的Booth認為，關係親疏最重要。還有一位與談者表示，他並不總是知道他的求教對象是隸屬什麼公司

「我會從手邊有的連絡人資訊著手，無論他是代理商還是晶片製造商；」一位與談者表示：「我不會打免付費服務專線，或者任何一個我得重頭解釋設計案的人，這太浪費時間。」另一位與談人指出：「我們需要的是非常精通這個產品的人，工程師要的是專業協助；我們偏好尋找製造商的FAE。」

工程師通路管道內幕並不關心

然而對製造商代表和通路業者來說，客戶關係(customer engagement)非常重要。從歷史經驗上來看，製造商代表和通路商會並肩作戰——製造商代表負責判定某個設計案機會，通路商提供產品支援；一旦設計案進入量產階段，銷售傭金才會拆帳。但是現在，由於訂單履行的利潤沒那麼高，通路商們正在努力提升工程實力，因為原廠會獎勵那些能在大量銷售中保證或提升利潤的「創造需求」行為。

不過整體而言利潤持續萎縮，供應商想保留原先分配給通路商的利潤；例如德州儀器(TI)最近就停止了通路商的創造需求專案轉而自己直接面對客戶，通路商則繼續負責TI的大量訂單。這類議題對工程師來說無關緊要；如上述座談會的一位與談人就表示：「我的終極目標是要能把東西設計到產品中，搞清楚誰賺到錢是他們的事。」

「客戶不會看銷售通路，我們只會看誰可以做我們需要的事；」另一位與談人表示，一旦產品準備量產，他們只會說：「我們將生產100個或1,000套，這是我們的預估量…」而且工程師似乎對零組件建議頗為抗拒，一位與談人表示，無論是原廠供應商或通路業者都「不會定義我的產品。」

因此在銷售通路中，贏得客戶支持的戰爭越來越險惡。製造商代表和通路商就表示，和工程師「面對面」交流幾乎變成不可能，而且設計工程師們雖然非常注重成本，通路中的獎酬專案也與他們無關。

誰說工程師不在乎成本？

在電子供應鏈中有一個「神話」，就是工程師們對價格不敏感；工程師在進行設計案開發時通常會採購少量的各種元件，不過目錄通路商或小量通路商，通常會對小額訂單收取較高費用。所以工程師心目中會如何區分通路商呢？

「成本、成本、成本；」一位與談者表示：「預付成本是最重要的因素我現在就需要知道成本，不是以後。」而另一位與談者則表示，採購才是做最後決定的人：「所以我終究還是得與採購人員針對成本進行鬥爭。」

全球性的技術支援也不可或缺；一位工程師就表示：「我會在美國加州與海外採購零件，所以需要全球支援。」還有「可取得性(availability)也是一大關鍵；」另一位工程師表示，對他們來說是否能在全球各地取得元件樣本非常重要。

「我們的產品在美國設計、在亞洲製造，但我們有一個日本的供應商無法提供我們樣品；」上述的座談會有一位與談者表示：「因為這樣我們換掉了日本供應商。」

如何贏得客戶青睞

無論是原廠或通路商顯然都在努力迎合客戶的需求，然而座談會與談人表示，工程師更偏好透過電子郵件聯繫。如果供應商與工程師熟識，直接在電子郵件主旨寫出新產品的名稱；如一位與談人表示：「如果你知道我在找黑底白字顯示器，我會打開你的郵件。」

「我們會找客製化產品和標準產品的細微變化，」另一位與談人表示：「在連接器市場，FAE是無價之寶，他們是(業務相關資源中)少數我們會主動諮詢的對象。半導體元件FAE也是，我會連絡晶片業FAE確保我們沒有忽略任何細節，或者當我沒有完整設計套件時，我會直接告訴他們我的需要。」

與談人表示，比起已經存在的產品，業務員能為即將推出的產品帶來更多價值。「業務代表負責我們需要的產品線，可是他不會告訴你下一代產品或是接下來三、四年會有什麼；但設計工程師需要知道即將發生的事情以及時程，但我們最終看重的價值在於，確保我們與正確的供應商是站在同一條線上。」

當然，這場ERA會議的座談只是廣大工程師族群的一小撮樣本；在2018年，EE Times出版商ASPENCORE發表了一份針對全球工程師進行的最新「Mind of Engineer」(MoE)調查結果，顯示工程師們主要會透過網際網路尋求幫助，特別是北美的工程師，他們偏好從網站、線上研討會、電子報和視訊等管道取得資訊，而無論是通路商或原廠FAE，排名都不在前面。

工程師取得產品與技術資訊的方法。
（來源：2018年Mind of the Engineer全球工程師調查，ASPENCORE）

本文原刊於簡體中文版電子工程專輯雜誌2019年6月號；責編：Judith Cheng

(原文出自EE Times姊妹刊，ASPENCORE旗下EEWeb網站： How Engineers View Demand Creation，by Barbara Jorgensen)

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